Amazon es una de las plataformas de comercio electrónico más importantes del mundo, de hecho, cuenta con más de 310 millones de usuarios activos y más de 6 millones de vendedores. Dispone de excelentes funciones para los minoristas, pero comprenderlas todas puede ser abrumador, sobre todo si acabas de llegar a la plataforma.
En este artículo, responderemos a las preguntas más frecuentes que tienen los nuevos minoristas sobre las ventas en Amazon y desglosaremos cada tema para crear una guía para principiantes sobre cómo vender en Amazon paso a paso.
Así que si estás listo para emprender tu viaje hacia Amazon y descubrir los fundamentos de la venta en esta plataforma, sigue leyendo este artículo.
Amazon ofrece dos tipos de planes de venta: el Individual y el Profesional. Al crear una cuenta de vendedor de Amazon, estarás inscrito en el plan Individual de forma predeterminada; deberás cambiar a una cuenta profesional.
Este plan es el que se recomienda para la mayoría de minoristas porque brinda acceso a herramientas de venta avanzadas y a Amazon Advertising. Además, permite utilizar la API de Amazon y acceder a los informes. Ambas soluciones son de gran utilidad si lo que deseas es utilizar herramientas de terceros o sumergirte en los datos de ventas. Cabe señalar que algunas categorías de productos están restringidas y que solo están disponibles para vendedores con planes de venta profesionales.
El coste de este plan es de 39.99 $/mes (o 39 €/mes en Europa), además de las tarifas por referencia.
Este plan es perfecto si solo vendes un par de artículos al mes (menos de 40) o si todavía no estás listo para comenzar a vender productos. Cabe señalar que es un plan más limitado, pero que aun así, te permite anunciar artículos en Amazon y utilizar el FBA (hablaremos sobre este programa más adelante).
El precio de este plan es de 0.99 $ por cada venta, además de las tarifas por referencia.
Aquí puedes ver una comparación detallada de las características de estos dos planes.
Amazon ofrece excelentes oportunidades de venta para que los minoristas vendan sus productos, pero no es gratis. De hecho, la plataforma se queda con una parte de los ingresos de cada artículo vendido antes de depositar el resto en la cuenta del minorista.
Cada vez que vendas un artículo en Amazon, se te cobrará una tarifa por referencia. Dicha tarifa se aplica al importe total del artículo y es independiente del precio del plan de ventas.
El importe total incluye el precio del artículo, los gastos de envío y cualquier coste adicional por envolver el producto para regalo.
Las tarifas por referencia oscilan entre el 6 % y el 45 % y dependen de la categoría del producto. Algunas categorías tienen una tarifa por referencia mínima por artículo. Los vendedores pueden pagar la tarifa por referencia más alta o la tarifa por referencia mínima por artículo. Cabe señalar que todos los productos que se venden en Amazon se les aplica esta tarifa por referencia.
Para obtener más información sobre las tarifas por referencia de cada categoría, consulta el Programa de tarifas por referencia por categoría de Amazon.
En el caso de la categoría de productos multimedia (libros, DVD, música, vídeo, software y videojuegos, consolas y accesorios), los vendedores deben pagar una tarifa por cada artículo que venden.
Si deseas obtener más información sobre cómo se calculan las tarifas, haz clic aquí.
Ejemplos de cómo calcular las tarifas:
Cuando ofreces un producto en Amazon, existen dos opciones para venderlo.
La primera de ellas es la de vincular el artículo con una página de producto ya existente en el catálogo de Amazon; y la segunda la de crear una nueva página de producto, en caso de que el catálogo de Amazon carezca de dicho artículo.
Al utilizar esta opción, estarás creando una oferta para un artículo que ya existe. Por ello, deberás añadir los detalles de tu oferta, incluido el estado del producto, el precio, la cantidad y las opciones de envío disponibles. No te preocupes, podrás modificar estos detalles en cualquier momento.
Este método es relativamente sencillo, ya que no necesita muchos datos para poder comenzar.
Cabe señalar que todos los vendedores que ofrezcan el mismo producto competirán por la Buy Box, un tema del que hablaremos más adelante.
La opción de crear un nuevo producto para el catálogo de Amazon es algo más compleja. Con este método, estarás creando un nuevo artículo en la plataforma. Para ello, deberás introducir los siguientes datos:
Asimismo, debes tener en cuenta que añadir un nuevo producto que ya existe a Amazon viola las políticas de la plataforma. Amazon no permite crear varias páginas para un mismo artículo y, de hecho, suele fusionar las páginas duplicadas.
A menos que este nuevo producto esté protegido por el Registro de marcas en Amazon (profundizaremos en este tema más adelante), debes saber que el resto de vendedores podrá crear sus propias ofertas en la página de detalles del nuevo producto.
Página de detalles del producto de Amazon
Independientemente de la opción que escojas, hay 3 formas básicas de añadir ofertas y productos a Amazon:
La forma más sencilla de anunciar artículos en Amazon es mediante la función «Añadir un producto». Con este método, debes añadir los datos de manera manual desde el panel de administración de tu cuenta de Amazon Seller Central.
Es una excelente manera de comenzar a añadir productos a Amazon, solo que debes hacerlo de uno en uno y es perfecta si vendes pocos artículos (aunque difícil de ampliar).
Amazon dispone de plantillas de archivos de inventario para vincular y crear nuevos productos. Descarga estos archivos en formato Excel desde Amazon Seller Central, introduce los datos de tus productos y sube el documento cuando hayas terminado.
Es una excelente manera de añadir muchos productos, pero para ello deberás estar familiarizado con el uso de archivos Excel.
Otra forma de añadir productos a Amazon es a través de un feed automatizado. Con este método, el minorista solo tiene que vincular la fuente de datos (como por ejemplo, un carrito de compras) con una herramienta de terceros que suba dichos datos a Amazon.
Esto permite añadir varios productos a Amazon de manera fácil y sistemática. Además, las buenas herramientas de gestión de feeds permiten editar y administrar los datos originales.
En DataFeedWatch, contamos con una herramienta compatible con Amazon que utiliza un potente motor de asignación basado en reglas que brinda un control total sobre los datos. Nuestra solución permite personalizar los detalles de los productos específicamente para Amazon y crear anuncios con un mayor rendimiento.
Ponte en contacto con nuestro equipo de ventas y solicita una demostración para obtener más información sobre nuestra herramienta compatible con Amazon.
Cuando comiences a vender en Amazon, escucharás el término ASIN por todas partes. El ASIN es el número de identificación estándar de Amazon. Todo artículo que se vende en la plataforma tiene uno y, al crear una nueva página de producto, también deberás obtener un nuevo ASIN.
Sin embargo, cabe señalar que cuando la gente habla del «ASIN», se suele referir al producto en sí y no solo a su número. Asimismo, debes saber que los términos «listing», «artículo», «producto», «página de detalles de producto» y «ASIN» se utilizan de manera un tanto intercambiable.
Al enviar datos de productos a Amazon, es importante respetar su lista de requisitos. Si violas alguna de estas normas, es posible que Amazon elimine tu artículo y que, por consiguiente, los clientes no puedan comprarlo.
Además de cumplir con los estándares de Amazon, también debes tener en cuenta la calidad de la información de tus productos porque esto afecta al SEO y las conversiones.
Debes saber que la mayoría de clientes de Amazon descubren tus productos a través de las búsquedas en la plataforma y que pasan la mayor parte del tiempo explorando la primera página de resultados. Esto significa que los productos mejor clasificados obtienen más tráfico y, por consiguiente, un mayor número de ventas. Asimismo, disponer de una página de producto de alta calidad también puede aumentar las conversiones porque les brinda a los clientes la información y confianza que necesitan para realizar la compra.
Cada página de detalles del producto contiene 4 elementos básicos: Títulos, viñetas, descripciones e imágenes de productos. Vamos a repasar cada uno de estos elementos para comprender mejor los requisitos de los anuncios de producto. Si cumples con todos ellos, podrás garantizar que la calidad de los datos de tus artículos siga siendo alta.
El título del producto es uno de los elementos más impactantes de la página del artículo. Al crearlo, debes asegurarte de cumplir con la lista de requisitos que dejamos a continuación:
Tampoco debes olvidarte de incorporar las palabras clave más importantes en el título. Evita que el título parezca spam y que sea demasiado complicado; al fin y al cabo, el destinatario es un ser humano. Además, hay otras secciones en las que puedes añadir aquellas palabras clave que no encajen en el título.
A continuación, te dejamos unos cuantos consejos para mejorar la calidad de los títulos.
A continuación, te dejamos algunos ejemplos de buenos títulos:
Las viñetas son el lugar donde puedes describir las características y beneficios del producto. Cada producto puede contener un máximo de 5 viñetas.
En ellas, debes resumir las características y beneficios clave del artículo. Intenta ser conciso y destaca una única característica por viñeta. Estas ofrecen una excelente oportunidad de introducir palabras clave relevantes, especialmente aquellas que no encajan en el título.
Amazon recomienda que las viñetas contengan menos 1000 caracteres en total. Asimismo, debes prestar atención al formato y la longitud porque son factores que afectan a la legibilidad.
A continuación, te dejamos unos cuantos consejos para mejorar la calidad de las viñetas.
Ejemplos de viñetas bien redactadas
Las descripciones brindan a los clientes más información sobre el uso de los productos y, como minorista, te permiten incluir aquellos datos que no has podido encajar en el título o en las viñetas. Representan una excelente oportunidad de poner en práctica las habilidades de redacción publicitaria para decir algo convincente y atraer a los clientes.
Procura que la descripción resulte fácil de leer. Cabe señalar que Amazon permite incluir etiquetas HTML básicas para delimitar párrafos, saltos de línea, negritas y viñetas, pero no otros formatos HTML. Las descripciones pueden contener un máximo de 2000 caracteres.
Aquí te dejamos unos cuantos consejos para redactar descripciones:
Las imágenes desempeñan una función esencial en el proceso de toma de decisiones del cliente y son el principal impulsor de los clics. Escoger las imágenes correctas puede mejorar tanto el número de clics como la tasa de conversión. Y cuanto mayor sea el tráfico y las conversiones, mejor será la clasificación de tus productos en Amazon y el número de ventas.
Los minoristas que venden sus productos en Amazon tienen dos opciones para almacenar y cumplir con los pedidos. Pueden gestionar toda la logística ellos mismos o subcontratarla a Amazon.
Con el programa Fulfillment by Amazon, el vendedor debe enviar todo su inventario a los almacenes de Amazon. Este se encarga de almacenar los artículos y de enviárselos al cliente. La principal ventaja de este programa es que Amazon se hace cargo del servicio de atención al cliente y que, además, suele enviar los artículos en tan solo 2 días, gracias a Amazon Prime.
Si decides utilizar este programa, debes saber que Amazon te cobrará una tarifa de gestión logística y una tarifa mensual por almacenamiento de inventario. La primera de ellas cubre la recogida, embalaje y envío de los pedidos, así como el servicio de atención al cliente. La tarifa de almacenamiento mensual, por su parte, cubre el espacio que ocupan los productos en los almacenes de Amazon.
Con este programa, es el vendedor el que debe gestionar el almacenamiento, envío y servicio de atención al cliente. Y para poder beneficiarse de las ventajas de Amazon Prime, tiene que inscribirse en el Seller Fulfilled Prime de Amazon (un tema que trataremos más adelante).
Porcentaje de vendedores de Amazon que utilizan Amazon FBA y FBM. Fuente: Jungle Scout.
Amazon Prime es un programa de suscripción de pago que ofrece a los clientes envíos rápidos y gratuitos por sus compras. Para ello, los clientes deben pagar una tarifa anual y, a cambio, obtienen envíos en 48 h (siempre y cuando los productos pertenezcan a Amazon Prime). Este es un programa de suscripción muy popular del que más de 112 millones de estadounidenses son miembros.
Ejemplo de un producto de Amazon Prime.
Ofrecer productos que entren en el programa de Amazon Prime es ideal para los minoristas porque los clientes siempre prefieren los envíos rápidos y gratuitos. Además, el algoritmo de la Buy Box prioriza los productos de Amazon Prime.
Los minoristas pueden aprovechar las ventajas de Amazon Prime de dos maneras diferentes:
El programa Seller Fulfilled Prime permite a los minoristas de FBM vender sus productos y aprovechar las ventajas de Amazon Prime.
Al inscribirse en este programa, todos los productos mostrarán la etiqueta de Prime y ofrecerán envíos gratuitos en menos de 48 h. Los productos de Amazon Prime pueden aumentar las ventas, pero es importante tener en cuenta que el minorista debe hacerse cargo de los gastos de envío.
Además, la inscripción a este programa es totalmente gratuita, pero los vendedores deben cumplir con unos estrictos estándares de desempeño y superar un período de prueba. Los nuevos vendedores deberán contar con un historial de rendimiento antes de poder inscribirse en este programa.
Entre los requisitos de rendimiento se incluyen:
Haber utilizado la función Comprar envío de Amazon, como mínimo, en el 95 % de los pedidos
En Amazon, todo artículo cuenta con una página detallada de producto y todos los vendedores que ofrecen un mismo artículo comparten la misma página de producto. Esto contrasta bastante con marketplaces como el de eBay, donde pueden aparecer varias páginas de anuncios para un mismo artículo.
La Buy Box es la sección que aparece a la derecha de la página de producto y que incluye los botones «Añadir a la cesta» y «Comprar ya». Las ventas que se realizan a través de la Buy Box se otorgan a un único vendedor.
Amazon suele rotar la Buy Box entre los vendedores que ofrecen las mejores opciones de compra para los clientes. La frecuencia con la que un vendedor «gana» la Buy Box depende principalmente de si es apto o no, del programa que utilice (Amazon FBA o FBM), del precio al desembarque, de los tiempos de entrega y de las clasificaciones de rendimiento del vendedor.
Ganar la Buy Box aumenta las posibilidades de obtener una venta. Para que te hagas una idea, el 82 % de las ventas de Amazon se realizan a través de la Buy Box. Los productos que no pertenecen a este sistema suelen aparecer en peores posiciones.
A continuación, trataremos algunos conceptos básicos para ganar la Buy Box, pero si deseas profundizar más en este tema, te invitamos a leer este artículo sobre cómo hacerse con la Buy Box.
Ubicación de la Buy Box en la página de detalles del producto.
Antes de poder competir por la Buy Box, tus artículos deben ser aptos para ganarla.
Requisitos de aptitud:
Si tu producto es apto para ganar la Buy Box, deberás tener en cuenta varios factores que determinan el éxito. Estos son los más importantes:
Amazon da preferencia a aquellos productos vendidos a través de programas que garantizan un envío rápido, como el Amazon FBA y el Seller Fulfilled Prime. Los artículos que se venden a través de estos dos programas tienen más posibilidades de ganar la Buy Box.
Amazon siempre quiere que el cliente obtenga la mejor oferta posible. Para ello, compara a los vendedores en función del precio final, que incluye el precio del producto, los gastos de envío, los impuestos y las tarifas por gestión. Cabe señalar que ofrecer el menor precio posible no te garantizará la Buy Box, pero es un factor importante que debes tener en cuenta.
Amazon tiene en cuenta la rapidez con la que prometes enviar los productos al cliente, incluido el tiempo en tránsito y el tiempo de preparación y envío.
Cuanto más rápido puedas entregar el artículo al cliente, mejor.
Amazon clasifica a los vendedores teniendo en cuenta varios parámetros, pero solo unos pocos tienen un gran impacto en las probabilidades de ganar la Buy Box.
Los factores más importantes son el ratio de pedidos defectuosos y los parámetros del rendimiento de los envíos. Si no cumples con estos dos parámetros, es probable que veas caer en picado tus posibilidades de obtener la Buy Box.
El ratio de pedidos defectuosos y los parámetros del rendimiento de los envíos se encuentran en la pestaña Rendimiento de Amazon Seller Central.
El Contenido A+ (antes conocido como Contenido de Marca Mejorado) es un programa que brinda a los vendedores descripciones de productos más completas. Esto ayuda a aumentar las conversiones y el número de ventas.
El Contenido A+ te permite crear descripciones de productos más atractivas y alineadas visualmente con tu marca y es una excelente manera de destacar las características y beneficios del producto. Además, permite incluir imágenes más detalladas y utilizar ubicaciones de texto adicionales para proporcionar una descripción más completa.
El Contenido A+ está disponible para vendedores y proveedores que sean propietarios de marcas. Para poder disfrutar de sus ventajas, tu marca debe estar inscrita en el Registro de marcas en Amazon, del que hablaremos más adelante en este artículo.
¿Quieres más información? Consulta este otro artículo detallado sobre el Contenido A+.
Ejemplo de Contenido A+ en una página de detalles de producto
El Registro de marcas en Amazon es un programa que brinda a los propietarios de marcas un mayor control sobre los anuncios de sus productos y su propiedad intelectual en la plataforma.
Esto es especialmente útil para aquellas marcas que tienen problemas con los productos falsificados y distribuidores no autorizados. Las marcas inscritas pueden ponerse en contacto con Amazon para denunciar las presuntas violaciones. Además, Amazon puede eliminar todo contenido sospechoso de infracción o poco fiable.
Por otro lado, la inscripción en el Registro de marcas en Amazon también brinda acceso al Contenido A+, la publicidad mediante Sponsored Brands y las Stores de Amazon (de las que hablaremos más adelante).
Para inscribirte en el Registro de marcas en Amazon, debes cumplir con ciertos requisitos.
En primer lugar, debes haber registrado la marca en el país en el que deseas inscribirte o haber presentado una solicitud a través de Amazon IP Accelerator.
Amazon IP Accelerator es una red de bufetes de abogados que ayudan a las empresas a obtener derechos de propiedad intelectual. Una solicitud de marca registrada puede tardar meses en procesarse, pero si se presenta a través de Amazon IP Accelerator, se puede acceder al Registro de marcas en Amazon antes de que se emita la marca.
La marca registrada debe tener la forma de una marca de texto (marca denominativa) o de una marca de imagen con palabras, letras o números (marca de diseño).
Ejemplos de marcas aceptadas.
Amazon Advertising es la plataforma publicitaria de Amazon. Proporciona soluciones para vendedores y proveedores a fin de ayudarles a encontrar, atraer e involucrar a los usuarios de Amazon.
Antes de que profundicemos en la publicidad, vamos a analizar la diferencia entre vender y anunciarse en Amazon.
Cuando pones un producto a la venta en Amazon, los clientes pueden encontrarlo de manera orgánica en los resultados de búsqueda o por medio de las recomendaciones de las páginas de producto. Pero lo cierto es que Amazon es un mercado abarrotado y que todo vendedor quiere que su producto tenga una mayor visibilidad que la que ofrecen las búsquedas orgánicas.
Amazon Advertising mejora la posición de tus artículos y aumenta la frecuencia con la que estos aparecen en los resultados de búsqueda y en las páginas de detalles del producto.
Debes tener en cuenta que, al anunciarte en Amazon, se te aplicará una tarifa publicitaria, además de las tarifas por referencia de cada venta.
Asimismo, cabe señalar que los anuncios de Amazon siempre dirigen a los clientes a páginas que están dentro de la plataforma. Evidentemente, no puedes utilizar este servicio para redirigir a los usuarios a tu propia página web, a otro marketplace u otro sitio que no sea Amazon.
Ahora, veamos las tres soluciones publicitarias más populares de Amazon.
Estos anuncios están pensados para artículos individuales y suelen aparecer en los resultados de búsqueda y en las páginas de productos. Si se muestran en los resultados de búsqueda, suelen hacerlo en la parte superior de la página de resultados o en los resultados orgánicos.
Esta solución funciona por medio de un modelo de CPC (Coste por clic). Esto significa que los anuncios se muestran sin coste alguno y que las impresiones son gratuitas, pero que al anunciante se le cobra una tarifa cuando el cliente hace clic en el anuncio.
El vendedor puede establecer el máximo que está dispuesto a pagar cuando el usuario haga clic en el anuncio. Cuanto mayor sea la puja, más probable será que el anuncio aparezca en Amazon (cuando cumpla con los criterios de segmentación).
Puedes segmentar los productos patrocinados para que aparezcan cuando los clientes utilicen ciertas palabras clave o elegir una serie de números ASIN donde deseas que aparezca tu anuncio. O si lo prefieres, puedes poner en marcha una campaña automática y dejar que Amazon decida cómo dirigirse a los clientes.
Estos anuncios suelen aparecer con un logotipo y un título personalizado y, a veces, también pueden incluir productos individuales. Sin embargo, este tipo de anuncios solo aparece en los resultados de búsqueda.
Al igual que los Sponsored Products, los anuncios de Sponsored Brands también se basan en modelos de CPC.
Cuando los usuarios de Amazon hacen clic en el logotipo, se les dirige a una tienda o página de destino personalizada y, si hacen clic en el artículo, se les lleva a una página de detalles del producto.
Para poder utilizar este tipo de anuncios, primero debes inscribirte en el Registro de marcas en Amazon.
Sponsored Brands, Sponsored Products y resultados de búsqueda orgánicos en la página de resultados de búsqueda.
Las Stores de Amazon te permiten mostrar tu marca y productos en un escaparate personalizado. Para ello, puedes utilizar plantillas prediseñadas o bloques de contenido que se pueden arrastrar y soltar. Aquí puedes añadir banners, vídeos y contenido de marca.
Además, también funcionan como páginas de destino cuando los clientes hacen clic en los anuncios de Sponsored Brands.
Crear una Store es totalmente gratis, pero para ello, los vendedores deben estar inscritos en el Registro de marcas en Amazon. Para crear una Store no es obligatorio anunciarse en Amazon, pero cabe señalar que es poco probable que los usuarios encuentren la página de tu Store de forma orgánica.
Ejemplo de una Store de Amazon
Amazon brinda excelentes oportunidades de venta a los minoristas, pero aprender a vender en la plataforma puede llegar a ser bastante complicado. En este artículo, hemos intentado responder a las preguntas más frecuentes de los nuevos vendedores para que sepas cómo comenzar a vender en Amazon paso a paso.
Hemos hablado sobre las tarifas, los anuncios, la Buy Box, el Contenido A+, la publicidad y mucho más. La mayoría de estos temas merecen su propio artículo, pero esperamos que después de leer esta entrada, tengas la confianza suficiente para comenzar a vender en Amazon.
Ahora que ya tienes unos conceptos básicos, es hora de empezar a vender. Ponte en contacto con nosotros para programar una llamada. ¡Estaremos encantados de ayudarte a anunciar tus productos en Amazon!
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