Amazon es el marketplace para comercios electrónicos más grande del mundo y ofrece oportunidades increíbles. En Estados Unidos, el 81 % de los usuarios de Internet utiliza Amazon, aunque también tiene una fuerte presencia en otros países, como en el Reino Unido, donde es la página web de comercio electrónico más visitada.
Si tu objetivo es obtener ventas en Amazon, puedes lograrlo sin la necesidad de contar con la Buy Box, pero lo cierto es que es en ella donde comienza la acción, donde aguarda lo realmente interesante: el 90 % de las ventas de Amazon se logran gracias a la Buy Box. Una cifra que genera casi 100 mil millones de dólares anuales.
Por ello, si te has propuesto aumentar tu número ventas en Amazon, ganar la Buy Box es fundamental.
En esta entrada, hemos querido explicar cuál es la función de la Buy Box y cómo puedes aumentar las posibilidades de ganarla.
Cada página de producto de Amazon contiene mucha información, pero la más importante es la relativa a la Buy Box. De hecho, el 82 % de las ventas de Amazon se generan a través de la Buy Box. Cuando las ventas se realizan mediante dispositivos móviles, esta cifra aumenta significativamente, lo que hace pensar a los expertos que el porcentaje total se aproxima al 90 %.
La Buy Box de Amazon permite a los clientes seleccionar detalles sobre el producto, como por ejemplo la cantidad que desean comprar, o descubrir más información sobre el vendedor. El cliente puede hacer clic en el botón «Añadir a la cesta» de Amazon para realizar su compra; este botón también se encuentra en la Buy Box.
En caso de acceder desde un ordenador de mesa, la Buy Box aparecerá a la derecha de la pantalla; mientras que al entrar desde un dispositivo móvil, se mostrará bajo la imagen y los detalles principales del producto (precio, posibles descuentos, disponibilidad e información sobre el envío).
En otras palabras, si eres vendedor y tus productos aparecen en la Buy Box, tienes la venta prácticamente asegurada. Por ello, conseguirla es esencial para tener éxito en Amazon.
Como es evidente, los clientes siempre pueden decidir no comprar el artículo al vendedor de la Buy Box y optar por otro proveedor. De hecho, existen varias formas de hacerlo.
Por ejemplo, los usuarios pueden hacer clic en un enlace para ver todos los vendedores de un producto determinado y luego seleccionar manualmente el minorista al que desean comprarle el artículo. Sin embargo, la mayoría de compradores suele hacer clic en la opción de la Buy Box.
La Buy Box es un cuadro que aparece en la página del producto y, para los clientes, representa la manera más rápida y sencilla de realizar compras dentro de la plataforma.
Si otros minoristas ofrecen los mismos productos que tú, entonces competirás con ellos para hacerte con la Buy Box. Por lo tanto, si hay más de un minorista que venda un mismo producto, Amazon decidirá cuál es el más adecuado para obtener este privilegio.
Cuando el cliente haga clic en el botón de «Añadir a la cesta», los artículos del vendedor que haya obtenido la Buy Box se añadirán al carrito de compra del cliente.
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Hacerte con la Buy Box implica comprender el funcionamiento del algoritmo de Amazon en profundidad. A la hora de decidir si un minorista es apto para la Buy Box o no, el algoritmo tiene en cuenta varios factores.
Es habitual que en cada producto haya más de un minorista apto. En esos casos, Amazon realiza un análisis exhaustivo de los vendedores aptos para determinar qué parte de la Buy Box debe obtener cada uno.
Es decir, la Buy Box no la consigue un único vendedor, sino que se obtiene una parte de la misma.
Sin embargo, cabe señalar que Amazon no reparte la Buy Box de manera equitativa. Son los minoristas más fuertes, según sus propios criterios, los que obtienen la mayor parte.
Por lo tanto, como minorista, debes seguir dos pasos:
Analicemos ambos pasos en detalle.
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Antes de poder optar a la Buy Box, debes cumplir ciertos requisitos:
Puedes comprobar si eres apto para obtener la Buy Box en Amazon Seller Central, aunque cabe señalar que todas estas medidas se aplican únicamente a ventas en Estados Unidos. Si necesitas más información sobre las condiciones y requisitos para optar a ganar la Buy Box, te invitamos a consultar tu estatus o a echar un vistazo a las Medidas del rendimiento como vendedor: Buy Box Eligible Status y Seller Performance Measurement.
Una vez cumplas los requisitos para obtener la Buy Box, tendrás que competir con el resto de vendedores aptos. Por suerte o por desgracia, el único juez de este concurso es el algoritmo de Amazon.
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Amazon utiliza un algoritmo para determinar qué vendedor debe conseguir la Buy Box. Cuando un cliente hace clic y completa el proceso de compra, el vendedor del producto obtiene la venta.
En teoría, cualquier minorista puede optar a la Buy Box, incluso cuando compite contra el propio Amazon.
La empresa CPC Strategy llegó a compartir una receta para lograr la Buy Box de Amazon, en la que se enumeraban todos los «ingredientes» necesarios y su importancia para el algoritmo.
Aun así, descifrar este algoritmo es una tarea prácticamente imposible porque Amazon modifica continuamente el porcentaje e importancia de las variables que tiene en cuenta al determinar quién es el ganador.
Existe la idea equivocada de que el factor más importante para obtener la Buy Box es el precio. Pensar esto es un error porque el minorista con el precio más bajo no siempre obtiene este privilegio. De hecho, son muchos otros los factores que influyen en la decisión final.
Además, poner el foco de atención únicamente en el precio acarrea problemas adicionales, como una carrera hacia el abismo entre los vendedores. Resulta evidente que, cuando esto sucede, nadie sale ganando.
La buena noticia es que la mayoría de variables se pueden controlar, por ejemplo: lograr buenas opiniones, enviar los productos a tiempo, responder rápidamente a las consultas de los clientes, obtener un buen FBA, ofrecer un precio competitivo y mantener el inventario siempre actualizado.
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Para la mayoría de minoristas de Amazon, es decir, aquellos que gestionan el FBA (Fulfillment by Amazon) por su cuenta, esto supone todo un desafío. El algoritmo de Amazon ofrece una ventaja a aquellos minoristas que utilizan los programas Fulfillment by Amazon o Seller Fulfilled Prime.
Si cumples con tus propios pedidos, tendrás dos opciones:
→ Centrar los esfuerzos de optimización en otras variables de la lista. Esta estrategia te permite obtener una mayor parte de la Buy Box.
→ Descubrir cómo convertirte en un vendedor Fulfilled Prime para seguir cumpliendo con tus pedidos de acuerdo con los términos y condiciones del servicio Amazon Prime.
El precio al desembarque es el importe total de un producto una vez ha llegado a casa del cliente. Para calcularlo, se tiene en cuenta el «precio» ofrecido en Amazon y otros factores, como por ejemplo, los gastos de envío, la distancia, la empresa de transportes, el importe del producto, el margen de beneficio y el fabricante.
Cabe subrayar que ofrecer un precio más bajo no garantiza la Buy Box; de hecho, incluso puede ser perjudicial, al dar la imagen de un vendedor barato en lugar de uno de calidad. Dicho esto, es importante ofrecer precios competitivos, pero no por ello los más bajos posibles.
Sin embargo, es importante tener en cuenta que si el resto de tus variantes es igual a la de otros vendedores, ofrecer un menor precio al desembarque puede ayudarte a ganar una mayor parte de la Buy Box. También puede serte de ayuda cuando el resto de variantes no funcionan bien.
Consejo avanzado: A fin de garantizar la rentabilidad y maximizar las variables de la Buy Box, te recomendamos utilizar una herramienta de fijación de precios de terceros para adaptar automáticamente los importes de los productos en función de la competencia. Esto garantizará que los precios suban o bajen dependiendo del mercado. En la actualidad, existen herramientas de fijación de precios especializadas en ganar la Buy Box de Amazon, como RepricerExpress, RepriceIt o Appeagle.
Una vez hayas ajustado los precios, podrás entrar en DataFeedWatch y fusionar el nuevo feed con el anterior, creando reglas para realizar los ajustes necesarios.
El Perfect Order Percentage (POP) es un indicador de Amazon que tiene en cuenta varios factores relacionados con los pedidos. Entre ellos se incluyen: los retrasos en los pedidos, las cancelaciones, las reseñas negativas, los contracargos, las reclamaciones de Garantía de la A a la Z y los mensajes iniciados por el comprador.
Si tienes un POP muy bajo, es probable que te cueste ganar la Buy Box. De hecho, incluso con una puntuación alta, es habitual que te cueste conseguirla si tu competencia tiene un porcentaje mayor (suponiendo que el resto de variables sean idénticas).
Consejo avanzado: Recomendamos considerar la posibilidad de utilizar una herramienta de gestión de pedidos de terceros a fin de garantizar que la tramitación de los pedidos se lleve sin complicaciones. De esta manera, tendrás la oportunidad de mejorar tu POP, sobre todo si ofreces los productos en más de un lugar, y podrás sincronizar todos los pedidos que provienen de Amazon desde una única plataforma para mejorar tu FBA y tiempo de entrega.
El algoritmo de Amazon valora los envíos de distintas maneras, pero el factor más importante es el tiempo de entrega estipulado; cuanto menor sea este, mejor.
Vale la pena señalar que los tramos de tiempos de entrega de Amazon son: 0-2 días, 3-7 días, 8-13 días y 14 días o más.
Pasar a un tramo mejor es mucho más eficaz que obtener un mejor resultado dentro de una misma categoría. Es decir, obtendrás un mayor impacto pasando de tres a dos días que de cuatro a tres días.
Otros factores relativos a los envíos que influyen en la Buy Box son el ratio de envíos atrasados, el ratio de entregas a tiempo y los gastos de envío (en relación con el precio al desembarque, es decir, importe del producto + envío).
Consejo avanzado: Reduce el tiempo de entrega, envía los productos lo antes posible y considera la posibilidad de ofrecer envíos gratuitos.
Buena puntuación: Obtener una buena puntuación, especialmente en los últimos 30 días, te ayudará a ganar la Buy Box.
Cuanto mayor sea este ratio, menos probabilidades tendrás de obtener la Buy Box. Amazon calcula el ratio de pedidos defectuosos en función de las opiniones negativas, las reclamaciones de Garantía de la A a la Z y los contracargos.
Tiempo de respuesta al cliente: Responder a los mensajes lo antes posible y ser de ayuda a los clientes.
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Los móviles han cobrado especial relevancia a la hora de comprar y, por ello, la Buy Box ha adquirido una gran importancia en este tipo de dispositivos.
Esto se debe a que, a diferencia de los ordenadores de mesa y portátiles, en dispositivos móviles, la Buy Box aparece justo debajo de la imagen del producto. Es decir, en móviles, el ganador se lo lleva todo. El motivo es que aparece justo debajo de la imagen y el precio del producto, ocupando toda la pantalla, de manera que, si el cliente desea ver algo más, tiene que desplazarse hacia abajo.
La mayoría de usuarios no se desplazan hasta el final de la página, por lo que ni siquiera saben que existen otras opciones. Y aunque lo hagan, lo único que ven es un enlace a todos los vendedores, ya que no hay una opción que muestre otros vendedores preseleccionados.
Cada vez son más los usuarios que realizan compras a través de sus dispositivos móviles, en lugar de ordenadores. Se espera que esta tendencia aumente ya que, desde octubre de 2016, cada vez hay más usuarios móviles que usuarios de escritorio.
Según los datos de Amazon, 14 millones de personas de entre 25 y 34 años acceden a su plataforma solo desde dispositivos móviles.
Para comprender mejor la importancia de los dispositivos móviles, te invitamos a ver cómo muestra Amazon sus productos.
Al acceder desde un ordenador, el cliente ve la Buy Box, una selección de vendedores y un enlace a todos los minoristas que ofrecen el mismo producto. En estos casos, la Buy Box tiene una gran importancia, aunque existe la posibilidad de que las ventas se desvíen a otras opciones.
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Si hay algo claro es que prestar atención a la Buy Box de Amazon te ayudará a generar más ventas. Sin embargo, debes hacerlo de manera inteligente para no perjudicar tu rentabilidad. Te recomendamos centrar los esfuerzos en optimizar tus posibilidades de manera estratégica y eficiente, así como recurrir a las herramientas de terceros siempre que sea posible.
No intentes vencer o engañar al algoritmo estableciendo una estrategia de fijación de precios agresiva o comprando buenas opiniones. Este tipo de medidas pueden generar más ganancias a corto plazo, pero a mediano y largo plazo no salen rentables. Lo cierto es que no hay un único truco para ganar la Buy Box, sino más bien una compleja serie de métricas que se deben analizar y desarrollar poco a poco.
Si buscas aumentar la calidad de tu catálogo en Amazon, puede que te interese leer este artículo sobre cómo ofrecer tus productos en Amazon.
A estas alturas, no hay duda de que Amazon es el lugar indicado para vender tus productos y maximizar las ganancias. Sabemos que no es fácil sacarle el máximo partido a esta plataforma, pero una vez sepas cómo optimizar tus posibilidades de ganar la Buy Box, estamos seguros de que comenzarás a vender más.
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