Monica Axinte
Los minoristas online son cada vez más sofisticados y, por ello, ir un paso por delante de la competencia es un desafío cada vez mayor que, sin embargo, vale la pena asumir.
Se espera que este año las ventas de los comercios electrónicos sigan aumentando, tal como lo han hecho en años anteriores; sin embargo, es probable que la competencia sea cada vez más agresiva.
En DataFeedWatch, seguimos elaborando la guía de ventas que necesitas para preparar la temporada navideña este 2020.
Por ello, queremos compartir contigo distintos métodos, ideas y estrategias que te ayudarán a destacar entre la competencia.
Cómo aumentar las ventas con el Cyber Monday:
Diferencias entre el Cyber Monday y el Black Friday
Cómo poner en forma tu estrategia de PPC para el Cyber Monday
- Presta atención a las conversiones multidispositivo
- Prioriza los productos más vendidos en Navidad
- Espía a aquellos que ofrecen los mismos productos que tú
Consejos para arrasar en Google Shopping durante el Cyber Monday
- Ofrece precios especiales
- Configura las promociones: Envíos gratuitos
- No descuides los IUP
- Pon a prueba y analiza el rendimiento de las estrategias
- Usa la segmentación por lista de clientes en Google Shopping
Diferencias entre el Cyber Monday y el Black Friday
El Cyber Monday, también conocido como Blue Monday, es el término que se utiliza en marketing para referirse al lunes siguiente al Día de Acción de Gracias. Surgió como una iniciativa de los minoristas, cuyo objetivo era fomentar las compras online. El término se acuñó en 2005, en un comunicado de prensa.
Desde entonces, el Cyber Monday se ha convertido en uno de los días de compras online más importante del año.
Además de la fecha, la principal diferencia entre el Black Friday y el Cyber Monday es que las ofertas del Black Friday se pueden encontrar tanto en tiendas online como en establecimientos físicos, mientras que el Cyber Monday se reserva exclusivamente al entorno digital.
¿Cuándo se celebra el Cyber Monday? ¿O deberíamos llamarlo Cyber Week?
El Cyber Monday tiene lugar el lunes siguiente al Día de Acción de Gracias, es decir, entre el 26 de noviembre y el 2 de diciembre, según el año. Suele ser unos 25 días antes de Navidad y, este año, se celebrará el 30 de noviembre.
Los minoristas de EE. UU. suelen lanzar sus ofertas el domingo por la mañana (en algunos casos, incluso el sábado) y, la mayoría de ellos, amplían las promociones del Black Friday hasta el Cyber Monday, a veces incluso bajan los precios un poco más.
Cómo poner en forma tu estrategia de PPC para el Cyber Monday
1. Presta atención a las conversiones multidispositivo
Hace mucho tiempo que el recorrido de compra no es lineal; ahora está compuesto por «micromomentos» y múltiples puntos de contacto. Si los anuncios no aparecen al comienzo de este recorrido, es posible que se pierda la venta.
Si deseas obtener un ROAS concreto y te percatas de que las compras móviles lo están reduciendo, deberás dar con el motivo. Para comprender mejor la idea del embudo de compras, debes entender la correlación que existe entre las compras móviles y las de escritorio.
Por ejemplo, si reduces los dispositivos móviles en un 100 %, verás caer las conversiones obtenidas a través de escritorio. Este será el momento perfecto para abrir la puerta a los dispositivos móviles y tablets y comenzar a probar el modificador de pujas para obtener el ROAS que estás buscando.
La información y los datos te brindarán una imagen general del rendimiento de tu campaña y te mostrarán qué tipo de dispositivo prefieren utilizar los clientes a la hora de comprar productos.
CONSEJO: Lleva un seguimiento de las conversiones de los 45-60 días posteriores a enero para conocer el número de devoluciones y las compras realizadas con tarjetas regalo.
2. Prioriza los productos más vendidos en Navidad
Puedes mejorar drásticamente el rendimiento de tus campañas con solo ajustar las pujas de los productos más vendidos. Identifica esos artículos y ajusta la estrategia de puja de cada uno de ellos para que sea más agresiva.
Durante la temporada navideña, además de aumentar las pujas de los productos más vendidos, te recomendamos comprobar cuáles fueron los artículos con mejor rendimiento el año anterior.
Consulta los datos del año pasado, así como el rendimiento de la campaña, para descubrir qué artículos generaron más tráfico y ventas y crea etiquetas personalizadas para los productos mejor vendidos durante esta temporada.
CONSEJO: No olvides a los clientes que dejan las compras para última hora. Son aquellos que están acostumbrados a recibir los pedidos en 24 horas, por lo que te recomendamos aumentar las pujas durante los últimos días de compras navideñas.
3. Espía a aquellos que ofrecen los mismos productos que tú
Compara el rendimiento de tus anuncios con el de otros minoristas que venden los mismos artículos que tú.
Aun no teniendo acceso a la estructura de la campaña, la estrategia de puja, la calidad del feed de la competencia y los datos disponibles en las estadísticas de la comparativa de subastas siguen siendo de gran valor:
- La cuota de impresión es el número de impresiones que recibe un anuncio dividido entre las impresiones que podría haber obtenido.
- La tasa de superposición es la frecuencia con la que aparecen los anuncios de la competencia junto a los tuyos.
- La cuota de ranking superior se calcula sumando el número de ocasiones en las que tu anuncio aparece en una posición más alta que el de la competencia y las veces en que se muestra tu anuncio, pero el de otro vendedor no. Todo esto dividido entre el número total de subastas en las que has participado.
Si bien es cierto que la información puede parecer algo limitada, es suficiente para hacerse una idea de dónde se está realizando un buen trabajo y qué hay que mejorar.
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Consejos para arrasar en Google Shopping durante el Cyber Monday
1. Ofrece precios especiales
¿A quién no le gusta una buena oferta? Los productos que están «en oferta» ejercen un poder mágico sobre los clientes y, si a eso le añadimos un descuento del 30 %, es probable que los consumidores tengan la sensación de que están a punto de conseguir todo un chollo.
Como consecuencia, se sentirán más tentados a hacer clic en el anuncio del producto y a presionar el botón «Añadir al carrito».
Si deseas incluir el precio rebajado en el anuncio del producto, deberás enriquecer el feed de Google y añadir algunos campos opcionales. Por ejemplo, los atributos obligatorios en Google Shopping son: «sale_price [precio_oferta]» y «sale_price_effective_date [fecha_efectiva_precio_oferta]».
El precio en oferta es el importe con descuento que se aplica a un artículo. Asegúrate de tener el atributo «price [precio]» en el feed. Es necesario que en la página del producto figure el importe original junto al precio en oferta.
El atributo «sale_price_effective_date [fecha_efectiva_precio_oferta]» debe incluir una fecha de inicio y otra de fin separadas por una barra inclinada (/):
Por ejemplo: 2016-02-24T13:00-0800/2016-02-29T15:30-0800
Sabemos que modificar las fechas de cada uno de los artículos del feed puede ser una pesadilla, pero por suerte, puedes crear una regla que se aplique a todos los productos en oferta.
Asimismo, puedes crear descuentos para ciertos tipos o categorías de productos durante un determinado período de tiempo con el fin de poner a prueba su eficacia y comprobar si generan el aumento de ingresos esperado.
2. Configura las promociones: Envíos gratuitos
Los envíos gratuitos tienen un gran impacto en las ventas online; de hecho, son uno de los principales motivos por los que los usuarios abandonan el carrito de compra. De hecho, a veces, el envío gratuito es lo que marca la diferencia entre comprar el producto en la tienda o por Internet.
Teniendo en cuenta la importancia de los envíos gratuitos en la decisión de compra de los clientes, sería un tremendo error ofrecerlos y no comunicarlo en los anuncios de los productos. Por ello, si ofreces envíos gratuitos en algunos de los productos, TIENES que gritarlo a los cuatro vientos. Por suerte, hay varias formas de incluirlo en el feed. Veamos las opciones disponibles:
- Ajusta el precio del envío a tu tarifa habitual
Establece el precio del envío como 0 para los artículos que desees que tengan envío gratuito. De esta manera, Google lo reconocerá y añadirá la etiqueta de «Envío gratis» al anuncio.
- Crea un feed de promociones de Google
Crea un feed de promociones adicional en Google Merchant y añade un código de descuento.
Obtén más información sobre cómo crear un feed de promociones fácilmente en DataFeedWatch y desbloquea las ofertas al instante.
Para favorecer que los clientes hagan clic en tus anuncios, puedes utilizar otros tipos de promociones, como descuentos y regalos.
Descubre los distintos tipos de promociones disponibles en esta Guía rápida de promociones para minoristas.
3. No descuides los IUP
Los identificadores únicos de producto son, sin duda, los atributos más importantes del feed. El GTIN, el MPN y la marca son identificadores únicos que se utilizan para que el artículo coincida con el catálogo de productos de Google y garantizar así su validez.
Si eres distribuidor, Google obtendrá el GTIN del catálogo del vendedor y añadirá la información correspondiente al anuncio. De esta manera, cuando el usuario haga clic en la pestaña de Shopping, los títulos optimizados, la categoría de producto, la descripción, etc., aparecerán de forma predeterminada en el feed de productos.
CONSEJO: Optimiza en este orden: GTIN → Título → Descripción.
Si los artículos necesitan un número GTIN, asegúrate de obtenerlo primero; después, optimiza los títulos y añade los atributos relevantes seguidos del resto de atributos del feed.
4. Pon a prueba y analiza el rendimiento de las estrategias
Poner a prueba las estrategias es esencial para cualquier campaña de Shopping. Como podrás imaginar, no es recomendable probar algo nuevo en tiempos de crisis.
Por ello, deberías tomarte el tiempo necesario para determinar qué funciona y qué no.
Para identificar qué palabras clave activan los anuncios y añadir dichos términos a los títulos y descripciones de producto para obtener una mayor relevancia, puedes consultar el informe de términos de búsqueda.
En este sentido, es esencial colocar la información más importante al principio del título. De esta manera, lograrás ir un paso por delante de la competencia porque, muchas veces, los títulos se acortan en la página de resultados.
Esto significa que, si vendes marcas de gran valor que los usuarios suelen buscar, te interesa colocar los nombres de dichas marcas al principio del título. Podrás comprobar el rendimiento de los nuevos títulos consultando la pestaña de palabras clave del informe de términos de búsqueda.
5. Usa la segmentación por lista de clientes en Google Shopping
Esta es una excelente manera de recuperar clientes perdidos o de vender más productos a usuarios que ya han realizado una compra. Al configurar la segmentación por lista de clientes, debes tener en cuenta dos aspectos:
- Solo muestra anuncios a los clientes que utilizan Gmail.
- Deben iniciar sesión para que la segmentación funcione.
Si tu lista cumple con los requisitos de aptitud, también podrás utilizar la segmentación por audiencias similares en YouTube y Gmail. Puedes crear diferentes listas de clientes para comenzar a segmentarlos en Google Ads.
CONSEJO: Una excelente manera de lograr que los clientes regresen al proceso de compra es anunciar ofertas similares a las del Cyber Monday antes y después de este evento.
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Conclusión
La temporada navideña puede ser decisiva para minoristas de todas las formas y tamaños, ya que, en noviembre y diciembre, los ingresos de los comercios electrónicos aumentan un 30 % más, en comparación con el resto de meses del año.
No es de extrañar que, para muchos, sean los meses más estresantes por las nuevas tendencias y actualizaciones de canales. Por ello, es de vital importancia imaginarse todos los escenarios posibles con anticipación, a fin de prepararse y ser capaz de ajustar la estrategia en la mayor brevedad posible.
Con la Navidad a la vuelta de la esquina, este es el momento de poner a prueba las distintas estrategias para descubrir lo que funciona mejor en tu sector. Si empiezas con tiempo, obtendrás una ventaja significativa sobre el resto de vendedores.