Magdalena Kiczek
Cuando hablamos de Amazon y de otros canales de compras, todos los minoristas tienen el mismo objetivo: generar el mayor número de ventas posible.
Pero ¿cómo conseguirlo cuando la competencia entre los minoristas y la propia plataforma de Amazon es cada vez más agresiva? Es de sobra conocido que durante la temporada de Navidad, Amazon cambia los precios de millones de productos en un mismo día. Un ejemplo interesante que pone de manifiesto la manera en que Amazon perjudica drásticamente a los minoristas es el hecho de que haya modificado el precio de la Biblia unas 100 veces en cinco años.
Duplica las ventas de Amazon con nuestras 9 estrategias acreditadas.
Seguramente te preguntes: ¿Cómo puedo mejorar la estrategia de fijación de precios y ventas y asegurarme de no sabotear mi propio negocio? Para responder a esta pregunta, profundicemos en los precios de Amazon y los elementos esenciales del Buy Box.
Precios de Amazon
La fijación de precios en Amazon es muy competitiva. Esto no solo afecta a las posibilidades de ganar el Buy Box, sino que también es uno de los principales factores que influye en la decisión que debe tomar el cliente al plantearse si comprarte a ti el producto o a otro minorista.
La lógica debería establecer que: si el número de ventas sube, entonces los precios ascienden también y, si por el contrario, las ventas disminuyen, los precios igual. Por desgracia, no siempre es así de sencillo.
El algoritmo de Amazon es muy complejo y ajustar los márgenes mediante la reducción de precios no siempre va a lograr mejorar tu posición dentro de Amazon. Por este motivo, es fundamental comprender las diversas diferencias y estrategias de fijación de precios.
En Amazon, hay dos tipos de precios con los que todo minorista debe estar familiarizado:
Precio del artículo: este es el coste del producto. Es el precio que verán los clientes sin los gastos de envío incluidos o cualquier otro factor que pueda afectar al importe total.
Precio total o precio al desembarque: es el precio con todo incluido, es decir, el importe que terminará pagando el cliente. Cabe señalar que el precio total incluye los siguientes costes:
- Gastos de gestión y envío;
- Descuentos, rebajas, precios especiales o promociones que puedes ofrecer en algunas compras;
- Método de envío;
- Prácticas comerciales, como cualquier reducción o eliminación de los gastos de envío de un pedido, o de cualquier otra tarifa y coste relacionado con el mismo;
- Garantías de bajo precio.
Nota: Si descubres que tu producto se encuentra en la sección «Otros vendedores de Amazon» (donde no aparece el Buy Box), debes tener en cuenta que Amazon enumera los productos según el precio y los gastos de envío.
Revaloración en Amazon
Muchos minoristas optan por intentar debilitar a la competencia estableciendo sus precios un 0.01 € o un 0.01 $ por debajo. Este tipo de estrategia se denomina «revaloración de precios» y puede llevarse a cabo a través de:
Manual de revaloración de precios: Como vendedor, puedes optar por modificar el precio. Esto implica cambiar el precio de manera manual a través de Amazon Seller Central o por medio de otras páginas, en caso de que gestiones tus productos de esta manera.
Esto solo funciona con minoristas con pocos productos, ya que es un proceso que lleva mucho tiempo, pero permite que compares tus productos y precios con los de la competencia.
Herramientas de revaloración de precios: Para facilitar el proceso de fijación de precios, existen herramientas como Xsellco, RepricerExpress, RepriceIt o Appeagle que pueden utilizarse para debilitar a la competencia en un mismo catálogo. Puedes establecer un precio mínimo para que el sistema no baje demasiado el precio de venta. De lo contrario, puede que la venta del producto te llegue a generar pérdidas.
Fuente: Skubana
Las herramientas de revaloración de precios funcionan de dos maneras distintas:
Basado en las reglas: Este tipo de herramienta funciona en base a las reglas que configura el propio minorista, como por ejemplo, establecer el precio un 0.01 € por debajo de la competencia. Cabe destacar que esto puede llevar algo de tiempo.
Basado en el algoritmo: Este tipo de herramienta es, sin duda alguna, la más avanzada. Se basa en los algoritmos y tiene en cuenta una serie de valores para determinar el mejor precio posible para cada artículo y así obtener el mejor ROI. Tiene en cuenta todo lo necesario para ganar el Buy Box, lo que le permite al minorista ver cuál es el mejor índice de retorno.
Si bien esto permite obtener un mayor margen de beneficios, cabe señalar que las herramientas de revaloración basadas en el algoritmo son más caras y, por lo tanto, más apropiadas para minoristas profesionales con muchos artículos.
Como en todo, hay ventajas y desventajas a tener en cuenta. El equipo de Skubana evalúa todas las ventajas e inconvenientes para ayudarte a decidir qué tipo de revaloración es la más adecuada para tu negocio.
Hazte con el Buy Box
El Buy Box es un cuadro que aparece en la página del producto y, para los clientes, es la manera más rápida y sencilla de realizar compras en la plataforma.
Los clientes verán el Buy Box en cada página de detalles del producto y este los llevará a completar el proceso de compra. Un mismo producto puede ser vendido por múltiples minoristas, los cuales puede que se estén intentando hacer con el Buy Box también. Por medio de un algoritmo, Amazon decide qué minorista es el más adecuado para obtener el Buy Box.
Hay una serie de factores que influyen a la hora de conseguir el Buy Box. Son los siguientes:
- método de cumplimiento;
- precio;
- índice de devolución;
- índice de pedidos defectuosos;
- disponibilidad de existencias;
- tiempo de respuesta del minorista;
- tiempo de entrega;
- reseñas.
La estrategia de CPC cuenta con todos los ingredientes necesarios que contribuyen a obtener el Buy Box.
Los principales factores que influyen en los minoristas que obtienen el Buy Box son:
1. Amazon FBA (Fulfillment by Amazon): Es la mejor manera de enviar artículos a los clientes.
Permite a los minoristas enviar sus artículos al centro de distribución de Amazon y que sea la propia plataforma la que se encargue de enviarlos cuando un cliente los solicite, lo que ofrece un proceso de venta mucho más rápido. Además, esto implica que los clientes comprarán a través de Amazon Prime, sistema que la plataforma está promoviendo constantemente.
2. Precios competitivos: Tiene en cuenta tanto los gastos de envío como el precio del producto. Cabe señalar que tener el precio más bajo del mercado no significa necesariamente ganar el Buy Box, aunque es un factor principal de gran importancia.
3. Reseñas: Tanto Amazon como los clientes desean saber si eres un minorista en el que se pueda confiar. Amazon no solo valorará el rendimiento histórico de tu cuenta, sino que también buscará una baja tasa de reseñas negativas.
Si deseas obtener más información sobre el resto de ingredientes que puedes controlar y que tienen un gran impacto en la asignación del Buy Box, te invitamos a leer: ¿Cómo conseguir el Buy Box?
Cabe señalar que en dispositivos móviles, la opción de «Otros vendedores de Amazon» no está disponible. El cuadro del Buy Box aparece debajo de la imagen del producto y el resto de los productos están ocultos.
Por este motivo, hacerse con el Buy Box es especialmente importante si tus clientes realizan sus compras a través de dispositivos móviles en lugar de por medio de ordenadores. Teniendo en cuenta el aumento de las compras a través de dispositivos móviles, resulta cada vez más esencial.
La introducción de Amazon Echo es también un factor a tener en cuenta. Cuando los clientes compran a través de Amazon Echo, se les presenta el artículo con el Buy Box.
A medida que crece la popularidad de Amazon Echo y su promoción, los minoristas deben estar al tanto de las personas que compran artículos a través de Echo y del número de ventas que pueden perder al no hacerse con el Buy Box.
Lo cierto es que no hay trucos para hacerse con el Buy Box o para triunfar en Amazon, pero está claro que todos los factores que hemos mencionado en esta entrada son clave para obtener el Santo Grial de las ventas de Amazon: el Buy Box.
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