Kevin Rogers
Se estima que hay más de 2.5 millones de vendedores activos en Amazon y que dicha cifra aumenta a más de 3000 cada día. A la hora de cumplir con los pedidos, todos estos vendedores deben tomar una decisión: pagarle a Amazon para que se encargue del servicio por ellos o administrar el proceso por su cuenta.
Como vendedor, puedes decidir que Amazon envíe los pedidos en tu nombre a través del programa Fulfillment by Amazon (FBA) o encargarte tú de los envíos mediante el programa Fulfillment by Merchant (FBM).
De acuerdo con una encuesta realizada por Jungle Scout, la mayoría de vendedores de Amazon utilizan el modelo FBA para cumplir con sus pedidos, mientras que un tercio de ellos prefiere el modelo FBM. Algunos vendedores combinan ambos métodos mientras que otros prefieren confiar únicamente en uno de los dos.
Amazon FBA vs. FBM
El modelo FBA es el servicio de almacenamiento y logística de Amazon, que permite a los vendedores enviar su inventario a un almacén de Amazon y dejar que el propio marketplace se encargue de enviar sus pedidos. El modelo FBM, por el contrario, es un método de cumplimiento en el que el vendedor asume toda la responsabilidad de almacenar los productos y enviárselos a los respectivos clientes.
Si te decantas por el programa FBA, debes saber que Amazon te cobrará una tarifa de gestión logística, así como una cuota mensual por el almacenamiento del inventario. Con el modelo FBM, por el contrario, debes encargarte de almacenar y enviar los artículos por tu cuenta o subcontratar el servicio a una empresa (que no sea Amazon).
Si no comprendes en profundidad las ventajas e inconvenientes de cada uno de estos programas, es posible que te resulte difícil escoger el más adecuado para ti. En este artículo, haremos todo lo posible por explicar y desmitificar los modelos FBA y FBM para que puedas elegir la opción que mejor se adapte a tu negocio.
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Ventajas e inconvenientes de Amazon FBA
Con Amazon FBA, los vendedores envían su inventario al almacén de Amazon y, siempre que se realiza un pedido a través del marketplace, Amazon se encarga de procesarlo automáticamente. Este programa también cubre el servicio de atención al cliente y las devoluciones relativas a los pedidos.
Si te decantas por este programa, Amazon te cobrará una tarifa de gestión logística, así como una cuota mensual por el almacenamiento del inventario.
- La primera tarifa cubre los gastos de recogida, embalaje y envío de los pedidos, así como el servicio de atención al cliente.
- La tarifa de almacenamiento de inventario mensual cubre los costes de almacenar los artículos en los centros logísticos de Amazon.
Estos gastos son adicionales a las tarifas de referencia (una comisión que aplica Amazon por cada venta que se realiza en su marketplace).
Ventajas de Amazon FBA
Envío Prime
Los artículos gestionados a través del programa FBA pueden disfrutar de los envíos Prime. Esto significa que los clientes que estén suscritos a Amazon Prime podrán recibir su artículo en menos de 2 días sin ningún coste adicional (en algunas zonas, el envío puede ser incluso de 24h). Esto favorece el aumento de las ventas porque los suscriptores a Prime suelen estar ansiosos por aprovechar los rápidos plazos de envío.
Para que te hagas una idea, solo en EE. UU. hay más de 110 millones de usuarios suscritos a Prime. Como podrás imaginar, es mucho más probable que compren un artículo que tenga la etiqueta Prime que un producto con envío estándar.
Ejemplos de etiquetas que indican que un artículo incluye envío Prime.
Cómo hacerse con la Buy Box
Cuando compites con otros vendedores que ofrecen el mismo artículo en Amazon, es esencial hacerse con la Buy Box.
La Buy Box es la sección que aparece en la página del producto y que incluye los botones «Añadir a la cesta» y «Comprar ya». Las ventas que se realizan a través de la Buy Box se otorgan a un único vendedor. Se estima que el 85 % de las ventas se realizan a través de esta sección.
A la hora de decidir qué vendedor merece la Buy Box, Amazon tiene muy presente el cumplimiento de los pedidos. Básicamente, cuanto más rápido, económico, cómodo y fiable sea el proceso de compra y envío para el cliente, mejor.
En este sentido, Amazon considera que el modelo FBA tiene las métricas perfectas en estas variables. Esto significa que el uso de este programa puede aumentar en gran medida la probabilidad de ganar la Buy Box al competir contra vendedores de FBM.
Si deseas más información sobre las estrategias para ganar la Buy Box, consulta este artículo detallado en el que hablamos sobre este tema.
Céntrate en vender
Contratar al personal, formarlo, llevar un control del inventario, negociar las tarifas de las empresas de mensajería, comprar los materiales de envío, realizar los envíos a tiempo, entregar los artículos correctos... cuando se trata de administrar un servicio por cuenta propia, la lista de tareas es casi infinita.
Llevar a cabo una gestión del almacenamiento y los envíos correctamente es bastante complicado. Amazon ya dispone de una infraestructura de última generación configurada para procesar y enviar los pedidos a tiempo. Además, el programa FBA permite a los vendedores expandir sus negocios fácilmente porque no necesitan contratar a más personal o ampliar sus almacenes a medida que el volumen de pedidos aumenta.
Por ello, muchos vendedores de Amazon prefieren centrarse en mantener el inventario, desarrollar excelentes productos, el marketing y las ventas, y están encantados con que la famosa plataforma se encargue de gestionar sus pedidos.
Amazon SEO
Amazon nunca ha revelado exactamente cómo funciona su algoritmo de búsqueda A9.
Si bien no está confirmado, se cree que el programa de Amazon FBA es un factor de clasificación que influye en gran medida en el algoritmo de búsqueda. Por ello, es más probable que los productos gestionados a través de dicho programa tengan ventaja sobre los de FBM, a pesar de estar en igualdad de condiciones.
Servicio de atención al cliente
Como ya hemos mencionado, al utilizar el programa FBA, Amazon se encarga del servicio de atención al cliente, así como del procesamiento de las devoluciones.
Si bien es cierto que de esta manera se pierde la oportunidad de hablar directamente con los clientes, permite ahorrar muchos de los gastos que conllevan los comercios electrónicos.
Logística multicanal de Amazon (MCF):
El programa MCF es una ventaja adicional para aquellos minoristas que venden sus productos en varios canales. Funciona de manera similar al modelo FBA, con la diferencia de que Amazon se encarga de gestionar los pedidos que se realicen en cualquier canal de ventas, no solo los de su marketplace.
Asimismo, te permite utilizar los centros logísticos de Amazon para enviar los pedidos de tu propio sitio web o de otra plataforma. El inventario que se encuentre en los centros logísticos de Amazon se podrá utilizar para cumplir con los pedidos de Amazon y de otros canales.
Eso sí, prepara la cartera. Las tarifas del programa MCF son más altas que las de FBA.
Este programa también se puede utilizar como servicio independiente para aquellos minoristas que no desean vender sus productos en Amazon.
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Desventajas de Amazon FBA
Costes
Este factor puede ser una ventaja o un inconveniente dependiendo del tipo de artículos que se venda y de la capacidad de cada negocio para cumplir con los pedidos.
Los artículos pequeños, ligeros y de venta rápida son más rentables para el programa FBA que aquellos productos pesados y voluminosos. Además, las tarifas de almacenamiento varían en función de la estación y aumentan entre octubre y diciembre.
Tarifas para ropa y accesorios y otros productos (tamaño estándar) y tarifas para productos que no son de ropa y accesorios (tamaño estándar)
Tarifas mensuales por almacenamiento de inventario
Además, hay que tener en cuenta que, aunque Amazon es muy eficaz a la hora de almacenar y cumplir con los pedidos, hay muchos vendedores que también lo son.
Es posible que aquellos minoristas con una amplia experiencia en logística puedan hacerse cargo del servicio de una manera más económica. En estos casos, es indispensable comparar las ventajas de FBA con los costes adicionales que ello conlleva.
Si ya dispones de una cuenta de Amazon Seller Central, puedes utilizar la calculadora gratuita de ingresos y gastos de logística de Amazon para comparar los costes del programa FBA con los tuyos.
Pérdida del control
Con Amazon FBA, no puedes acercarte al almacén para comprobar el estado de tus productos y, de todas maneras, es muy poco probable que Amazon te permita hacerlo. Debes confiar en que Amazon no rompa ni manipule mal tus artículos.
Si decides escoger el programa FBA, deberás comenzar a hacer las cosas tal como establece Amazon. Si eres de esos vendedores que prefiere llevar un control del inventario y el proceso de cumplimiento de los pedidos, es posible que este programa no sea para ti.
Requisitos de embalaje y etiquetado
Debes saber que Amazon tiene unos requisitos muy estrictos en cuanto al empaquetado y etiquetado del inventario.
Si no preparas correctamente los productos para que cumplan con estos requisitos, correrás el riesgo de que Amazon los rechace, lo cual te hará perder tiempo y dinero y tendrás que volver a preparar el inventario.
Por suerte, existe toda una industria que ofrece servicios de inspección y preparación para Amazon FBA y que actúa como intermediario entre el famoso marketplace y tu proveedor. A la hora de valorar este programa, también debes tener en cuenta el tiempo y los gastos que conlleva preparar el inventario.
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Ventajas e inconvenientes de Amazon FBM
Con el modelo FBM (antes conocido como MFN o Merchant Fulfilled Network), puedes almacenar y enviar los artículos por tu cuenta o subcontratar el servicio a otra empresa (que no sea Amazon). Sea como sea, el vendedor es el responsable de cumplir con los niveles de servicio de Amazon relativos al envío y los pedidos. Además, el minorista debe proporcionar un servicio de atención al cliente, así como encargarse de procesar las devoluciones.
Seller Fulfilled Prime (SFP)
El programa SFP es una variación del modelo FBM; este permite a los vendedores aprovechar las ventajas de los envíos Prime sin utilizar el programa FBA.
Para que tus productos incluyan la etiqueta Prime, debes comprometerte a cumplir con los pedidos en un máximo de 2 días y sin coste adicional para los suscriptores. Solo debes tener en cuenta que los estándares de rendimiento del vendedor son más altos que los de FBA y que solo los vendedores de alto nivel pueden disfrutar de este programa.
Para ello, los vendedores deben superar un período de prueba de unos 5-90 días con el fin de demostrar que son capaces de mantener los siguientes estándares de rendimiento.
Requisitos de SFP:
- Enviar más del 99 % de los pedidos a tiempo
- Procesar los pedidos realizados antes de la hora de cierre en el mismo día
- Obtener un ratio de cancelaciones inferior al 0.5 %
- Utilizar la función Comprar envío, como mínimo, en el 99 % de los pedidos
- Aceptar la Política de devoluciones de Amazon
- Permitir que Amazon atienda a todas las consultas de servicio de atención al cliente
El programa Seller Fulfilled Prime ofrece ventajas similares a Amazon FBA, como por ejemplo, un mayor potencial de ventas de los suscriptores Prime y más probabilidades de obtener la Buy Box (en comparación con el modelo FBM).
Ventajas de Amazon FBM
Más control sobre el inventario y el cumplimiento de los pedidos
El programa FBM brinda un control total sobre el inventario y el cumplimiento de los pedidos.
Con él, los minoristas disponen de una mayor flexibilidad en lo que respecta a los plazos de reposición y revisión de las existencias. Además, se sabe que Amazon suele modificar los procesos y políticas de FBA, lo que puede resultar perjudicial para los vendedores.
Para muchos minoristas, hacerse cargo de la experiencia del cliente completa es de gran importancia. En este sentido, utilizar embalajes con el logotipo de la marca y colocar anuncios de marketing en los paquetes solo es posible con el programa FBM.
Menos tarifas de Amazon
Las empresas para las que la logística es un aspecto esencial pueden aumentar los márgenes de beneficio escogiendo el programa FBM (siempre que los gastos de logística sean menores que los de FBA).
Asimismo, cabe señalar que hay algunas tarifas que todavía no hemos mencionado, como la «tarifa por procesamiento de devoluciones», que se aplica a algunas categorías; la «tarifa por almacenamiento prolongado», para las existencias que no se venden durante más de seis meses; y la «tarifa por retirada», que se aplica al eliminar productos del inventario de los almacenes de Amazon.
Inconvenientes de Amazon FBM
Menos probabilidades de ganar la Buy Box
Si todos los factores son iguales, los productos de Amazon FBA tendrán más probabilidades de ganar la Buy Box que los artículos de FBM.
Los minoristas de FBM pueden aumentar sus probabilidades convirtiéndose en vendedores Fulfilled Prime. Para ello, solo hay que tener en cuenta que los vendedores de FBA tienen una ligera ventaja sobre los de SFP en cuanto a la Buy Box se refiere (de todos modos, el programa SFP es mucho mejor que FBM).
Asimismo, si en tu sector hay una gran competencia por obtener la Buy Box, puede que debas escoger el programa FBA.
Sin ventajas SEO
En comparación con el modelo FBM, el programa FBA ofrece un pequeño impulso en las búsquedas. Debes tener en cuenta que el FBA no es una fórmula mágica que te permita olvidarte de la clasificación de palabras clave y las estrategias SEO, pero ayuda.
Devoluciones y servicio de atención al cliente
Con el programa FBM, los minoristas deben hacerse cargo del servicio de atención al cliente y de las devoluciones, lo cual requiere tiempo, pero esto no siempre es algo malo.
Los vendedores de FBM pueden comprender mejor los puntos débiles de sus negocios y las necesidades de sus clientes al interactuar directamente con ellos. Como minorista, esto puede ofrecerte información de gran valor e ideas útiles para tu negocio.
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Conclusión
En definitiva, ambos programas tienen sus ventajas e inconvenientes.
El programa FBA ofrece ventajas para las estrategias SEO y ayuda a ganar la Buy Box. Asimismo, hace que los artículos puedan aprovechar los beneficios de Prime. Los minoristas, especialmente aquellos que solo venden en Amazon, pueden preferir no intervenir en el proceso de cumplimiento de los pedidos y el servicio de atención al cliente para poder concentrarse en las ventas. Por una tarifa adicional, Amazon puede hacerse cargo de los pedidos de otros canales a través del programa MCF.
En este sentido, el programa FBA ofrece excelentes ventajas, pero incluye una serie de tarifas.
Comparación de Amazon FBA y FBM
El programa FBM, por su parte, brinda a los minoristas un mayor control y previsibilidad sobre el inventario y el cumplimiento de los pedidos. De esta manera, los vendedores con experiencia en logística pueden mejorar los márgenes generales de sus negocios. Asimismo, tienen un mayor control sobre la experiencia de los compradores y el servicio de atención al cliente. El programa SFP permite a los minoristas aprovechar las ventajas de Prime, lo cual aumenta el potencial de venta de los artículos.
Si bien es cierto que los vendedores de FBM no disponen de ventajas con respecto a las estrategias SEO y la Buy Box, este modelo otorga un mayor control a los minoristas que están listos para asumir una responsabilidad adicional.
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